伴随着改革开放的步伐，大量外资企业纷纷在国内设立了营销公司和服务中心。如何找到重点消费客户群，运用合适的营销手段来打开中国的消费市场，成为他们进军中国消费市场面对的首要问题。他们有的将目光投向了母婴人群、有的投向老年市场，还有不少企业目光投向了政府客户，政府客户因其采购量大，有政府信誉保证，因此受到了很多企业的关注。VM医疗器械集团有限公司成立于1957年，是一家历史超过50年的欧洲知名轮椅、家用医疗辅助器械及病床生产企业。集团在对中国生产高质量轮椅经过一年左右评估后，于2005年6月在苏州工业园区成立了VM医疗器械中国有限公司。VM中国公司继承了母公司产品设计的精髓，针对中国市场客户的实际情况进行产品改良，推出了一系列针对中国市场开发的高品质定制轮椅及护理床产品。VM中国公司关注政府类客户的开发，并在最近几年中取得突破。政府客户的直接价值占比持续提高。如何做好这些政府客户的关系管理成为VM医疗器械中国有限公司的发展过程中的重要问题。本人根据在VM医疗器械中国有限公司的客户开发管理经验，从客户发展的不同阶段特性分析着手，联系相关理论学习，对公司目前政府客户关系管理的现状进行分析，总结成功之处也针对不足提出改善建议。本文希望通过对政府类客户关系管理的研究进一步促进公司在政府客户中的销售成绩，指导公司更加有效地进行政府客户关系管理。