随着证券行业开始实施浮动佣金制,行业躺着赚钱的时代已经逐渐过去。证券行业正面临越来越严格和规范的监管约束,同时还面临着行业内外越来越激烈的竞争。投资客户也十分重视各个券商的佣金费率,佣金战的白热化已经让各家券商不得不转变思路,各券商营业部不断整合自身资源、优化客户关系管理系统、优化客户细分标准,不断提升自身的服务能力和服务质量,以实现利润最大化的经营目标,走出一条差异化竞争的道路。本文通过参阅相关文献学习了国内外客户关系管理的理论与实践,通过设计相关调查问卷了解并掌握了当前南京证券NJ营业部客户关系管理现状,并基于现状和存在的缺少对营销人员、投资顾问的服务规范性考核、传统营销方式无法提供个性化、专业化服务、营业部客户分配机制无法有效发挥投资顾问价值以及客户信息缺乏有效的系统化管理等四方面问题,通过定性分析、比较分析、案例分析等方法分析了问题存在的原因和对营业部经营的影响,并提出了优化服务规范性考核指标、优化个性化、专业化服务质量考核指标、完善客户分配方式以及完善客户信息管理系统建设等优化NJ营业部客户关系管理的相关建议。南京证券公司是国内区域性大型综合券商之一,NJ营业部作为其总部所在地和省会城市营业部,对其客户关系管理的分析与研究,对国内其他同样规模券商和营业部具有一定的借鉴意义。