随着国民经济的发展,我国的客车工业发展迅速,作为客车整车传动系统重要的零部件——客车变速器的发展也同样势态良好。陕西法士特汽车传动集团公司(以下简称“法士特公司”)是当今世界上最大的重卡变速器生产基地,产品连续多年在国内的市场上占据巨大的市场份额并获得市场上配套主机厂和终端用户的一致好评。随着法士特公司的发展不断壮大,公司高瞻远瞩,不断提升战略管理规划,近几年也开始实施多元化的发展战略,开发客车变速器产品,开拓客车变速器市场。面对一个新进入的市场,既有机遇也存在挑战。本文运用市场定位理论和营销策略来探索法士特客车市场开发道路。首先,阐述法士特客车变速器市场开发的外部环境,包括当今客车市场的行业现状和未来发展趋势、以及对客车变速器的需求要求；客车变速器市场的行业现状和未来发展趋势,用户需求分析、介绍主要的竞争对手綦江齿轮传动公司和一汽哈齿的变速器的竞争优势、劣势、发展趋势等。其次,介绍法士特客车市场开发的内部环境。包括运用波特五力模型分析法士特公司和其产品所处的竞争环境状况、企业的核心技术、制造能力、人力资源、财务资金状况以及销售服务系统等方面的竞争优劣势的详细阐述。再次,通过以上对开发市场的内外部环境的介绍,运用市场定位理论和营销理论进行探索分析,阐述法士特客车变速器如何进行市场细分、市场定位、产品在不同的生命周期所采取的不同的市场定位所进行的选择目标市场选择策略和如何运用营销策略,其中包括价格策略、销售服务策略等,然后是阐述法士特客车变速器市场开发策略的实施及控制原则。最后得出结论,法士特客车变速器虽然现在在市场上认可度不高、市场占有率不高,但是通过对内外部环境的阐述,运用市场定位理论、营销策略相结合,相信不久的将来,法士特客车变速器会逐渐的在客车变速器市场上崭露头角,并逐步在这个行业内获得认可最终为企业带来丰厚的利润。以及这种市场开发策略对行业的普遍意义。