随着改革开放的蓬勃发展,中国越来越多的工程机械企业开始走向国际市场,而在国际市场中,本身也已经存在着扎根当地多年的同行业的国外知名企业,所以国际市场竞争日益激烈。国外工程机械企业的优势在于其品牌影响力比较大,资金状况比较好,实力比较大,管理理念先进,应对国际市场风险的能力比较强。中国的工程机械企业也正在建立和完善自己的国际营销渠道以及营销队伍。国际营销渠道管理已然成为企业实施“走出去”战略,迈出国门扎根海外能够成功的一个关键所在。因此,对国际营销渠道管理的研究也成为了企业持续获得竞争力,提高竞争水平的一个重要手段。本文首先通过文献研究法总结了国内外学者关于营销渠道、国际营销渠道管理、文化、激励、冲突等相关理论。接着描述了GLG公司的国际营销渠道环境及其内部环境。运用比较法对国内外主要的一些竞争对手进行了对比分析,指出了GLG公司在国际营销战略方面所应采取的应对措施。以个案研究的方式,深入分析GLG公司国际营销渠道的现状,指出GLG公司在国际市场营销渠道中目前尚存在的一些问题,包括渠道的依赖程度、经销商的忠诚度、公司内外渠道冲突,以及海外并购公司的渠道整合与文化冲突等方面的问题。并对这些问题进行相应的分析研究,提出了一些可行的改进措施。如强化对经销商的评估以克服依赖性,重视售后服务工作,通过品牌推广与优化经销商渠道来提升经销商的忠诚度,通过激励和惩罚措施来缓解渠道冲突,通过加强文化交流、调整海外并购公司的定位及采取激励手段等来整合营销渠道,提升渠道管理水平。国际营销渠道可以看作是企业重要的无形资产之一,影响着企业的壮大与发展。尤其是正走向国际化的企业,营销渠道所带来的巨大效益就显得更加重要了。对于很多工程机械企业来说,有的国际营销渠道刚刚起步,处于探索阶段,有的虽然已经建立了一些国际营销渠道,但也还不是很完善。面对着竞争日趋激烈的国际市场,渠道管理中的矛盾也越来越多,难以有效协调,期间的变数也越来越大。企业应该根据国际市场的需要,并结合企业自身的情况改革创新、锐意进取。在国际市场上,中国工程机械企业面临着与国外高中端品牌、国内中低端品牌的同台竞争,除了要提高工艺水平、改进产品的质量、增强售后服务能力以及有效控制成本之外,就是要加强营销渠道的管理。因此,国际营销渠道管理尤其是跨国公司渠道整合方面的研究将显得越来越重要。