国内民航业发展存在依赖中间商、直销业务份额扩大缓慢,终端控制不足、同质化竞争严重等长期弊端。本论文以东航为视角,通过对比研究、定性与定量相结合等研究方法,结合国内航空运输市场发展趋势,分析其中潜伏的变革因素,研究今后航空公司销售渠道发展趋势的主要特征,分析思考大型网络型航空公司营销渠道管理的模式和变革方向,提出东航建立国内区域销售系统的必要性及实施路径。并且,从满足公司战略实施需要的高度,提出东航区域销售系统需要发挥的三个战略作用。论文的研究目的在于通过国际国内环境分析,借鉴成功经验,提出能改变目前东航销售系统各自为战、分散竞争、区域决策不灵活、销售成本高、利润受挤压等现状的有效销售策略,从而在激烈的全球航空业务发展中站稳脚步。论文的核心部分是东航销售管控体系的建立以及发挥东航区域销售系统战略作用的阐述。前三章的论述为这两个核心部分提供理论及数据支撑。论文提出的核心观点是：东航需要根据自身网络布局,充分利用区域经济发展的机遇,准确定位核心市场、关键市场、猎取市场、潜在市场；以“航空服务集成商”为推动力,提高直销和线上销售能力；建立总部、大区、营业部三级销售管理体系,依托国内区域经济发展格局,建立华东、华北、华南、西北、西南五大销售大区；在培养销售代理忠诚度的同时,更加重视利用网络和电子商务,提供特色渠道及优质用户服务以打造直销渠道等。