目前中国已经成为了“世界工厂”,各个领域的制造业都发展很快。与之相伴,其营销工作从科学性到实务性的各个层面发展地也很快。化学工业品市场作为其中重要的一部分自然也不例外。但由于化学工业品行业对于产品质量和工艺流程严格的要求,对于原料和中间体产品的要求显得极高甚至于有些“苛刻”。某些时候国产的产品无法适应和满足要求,只好去进口国外大化工公司生产的产品来使用。可是国外大型的化工生产商又有着其自身的贸易习惯和营销网络,国内的工厂直接去对接往往容易出现各种各样的问题。那么在这种情况下,进口化工产品的经销商就应运而生,且作为一个重要的角色而存在。　　 对于汇得化工贸易有限公司(下文均简称汇得公司)这样的进口化工产品的经销商来说,最重要的就是如何对国外供应商提供的产品进行销售,怎样保证国外供应和国内销售两方面渠道的畅通,从而赚取其中的差价而获利。然而说起来容易,做起来很难。由于目前国内的经销商很大比例上都是私人企业(或者是国企内私人承包一个部门),其本身“投机”倾向比较重:什么有钱赚就去做什么产品,至于产品是什么样,做什么用的,是否是危险品,是什么样的危险品等等了解很少甚至除了产品名什么都不知道。等到产品不怎么赚钱了,立马减量不做。从经商本质就要赚钱这一点上来讲似乎没什么大错,但从一个产品市场长远的稳定和对于这样经销商的长远发展上来说是不可取的。05年到08年几年时间里很多这种类型公司的倒闭和一些产品价格呈现暴涨暴跌的“过山车”形势也说明了这一点。与此同时,这样的心态和做法所产生的市场效应对于原本稳定做市场的一级代理经销商来说而I临的市场风险太大,同时客观地说也不太公平；对于采购产品的应用企业来说成本也很难于控制。这样问题的解决确实很麻烦,久而久之带来的后果就会逐渐减少产品用量甚或弃用产品,由此陷入一个大家都不愿意看见的“恶性循环”。那对于进口产品经销商来说如何才能做好真正意义上的代理产品的营销,尽可能地避免这种恶性循环?在既不影响利润的赚取的同时义能扩大销量,稳步而又长远地把握和运作一个产品市场?　　 本文立足于汇得公司这样一家首席进口代理商的角度,对一种产品(H-16P)引入中国市场几年的发展情况进行阐述,对目前产品几年来营销过程和结果中出现的问题进行归纳和分析以及运用一定的理论知识和工具对已存在和采用的营销策略进行改进和一定程度上的新设计。在整个论述过程中体现出该如何较为规范地做好进口化工品的营销,真正意义上地做一个进口化工产品的市场。针对文中论述的产品特点,运用“价值策略、渠道策略和沟通策略”在较为科学地开展该产品营销工作进而获利的同时也让客户和经销商自身都能在这一过程中体验到一种价值的创造与传递。　　 本文第一章以工业品营销的相关理论为主要参考,结合细分市场的相关理论和对传统的4P和4C理论模式下的策略进行选取和改动,提炼出适合本文主体产品营销的策略组合。第二章对产品营销现状的分析循着行业一企业一产品的路线逐渐深入；第三章对产品市场的分析则循着总体结构分析-竞争对手认定-竞争对手分析的思路进行阐述,并在最后结合第二章的营销现状分析探寻出汇得公司H-16P产品营销策略的问题及原因。第四章则是对相应的问题提出针对性的营销策略设计而予以解决。文中对所要讨论的策略(价值策略、渠道策略和沟通策略)在文章初始的理论探讨中便明确提出,在其后的论述中无论是对自身现状还是竞争对手的分析都对这样的营销策略组合做出相应的剖析,在此基础上总结出相应的问题,最后基于前述分析对这样的策略组合进行改进和新的设计,从而对所总结出的问题提出了解决的方法,得出结论的同时也提出了个人的见解。期望可以通过本文的研究论述和对进口产品经销行业的发展和经销商的营销工作起到一定积极的参考意义!