经济全球化是当今世界发展的主流，全球竞争已成定局。我国加入WTO后，中国市场作为世界市场的一个新的组成部分，是世界各大企业的必争之地。尤其是家电领域，在消费者已成为市场主宰的买方市场上，跨国家电巨头和本土家电巨头一交手就展开了激烈的同台竞争。在这样的市场条件下，单个企业之间的竞争已无发展余地，整个渠道之间的竞争已是大势所趋。就济南家电市场来说，随着国美、苏宁这两大国内家电连锁大鳄的加紧渗透，原先独霸济南家电市场的三联商社，如今在济南本地面临激烈的市场竞争。面对激烈的市场竞争，作为本土企业的三联商社能否胜出的关键是什么呢?针对这一问题，在实地调研的基础上，本文从加强逆向渠道控制的角度进行了对策研究。 纵观国内外学术界对渠道理论的研究，有许多宏篇大著，也有很深的造诣，但大多是从供应商的角度研究渠道的结构、渠道的行为、渠道的关系及渠道的效益等，真正从零售商的角度研究实施逆向渠道控制的文献却比较少，就少有的几篇文献而言也多从“博弈”的角度研究零售商如何实施逆向渠道控制。这与目前我国家电市场的实际有些不符，于是本文创新性的以协作和双赢为基点，采用理论研究、对策研究、案例研究和比较研究等方法，通过对零售商逆向渠道控制的探析为三联商社有效实施逆向渠道控制提供了可靠的参考依据。 本文内容结构的安排按照层层深入的原则展开。首先，深入学习研究有关国内外学术界营销渠道理论，为逆向渠道控制提供坚实的理论依据。并按照理论和实践相结合的原则，从宏观和微观两个角度详细分析了济南市家电市场的基本特征。通过实地调研，针对三联商社渠道控制过程中的缺陷及其成因，确定其加强逆向渠道控制的主要对策是：首先，强化渠道控制力度。其次，要在选择好战略合作伙伴的基础上，建立好真正相互信任的战略伙伴关系。再次，要在健全运行机制的基础上，努力规避渠道冲突的发生，即使发生冲突，也要及时化解；另外，三联商社还可充分发挥自身优势，成功塑造自有品牌。 零售商实施逆向渠道控制顺应了渠道权力转移的客观现实，体现了以消费者需求为导向的现代营销理念。但是随着经济环境的变迁，渠道权力有向消费者转移的倾向。因此，三联商社在实施逆向渠道控制的过程中应注意网上营销意识的培育，并加强发展电子商务。唯此才能在不断变化的市场环境中立于不败之地。