中石油 XX 销售公司是中石油销售总公司下属的一家省级销售公司,主要负责 XX 省的成品油销售,每年销售成品油约 130 万吨。 2004 年 12 月 11 日,中国兑现加入 WTO 的承诺,正式对外资开放成品油零售市场;2006 年底,中国将正式对外资开放成品油批发市场。到 2004 年底中国成品油消费量已跃居世界第三位,预计在未来的 10 年内国内成品油需求量仍将以每年 4.5%以上的速度增长,巨大的市场空间为中石油成品油销售企业创造了良好的发展环境,同时也引来了国际石油公司的竞争,加上中石化和民营油企的参与,使企业面临的竞争环境越来越严峻。 中石油 XX 销售公司通过对当前配送现状进行分析,找出配送中存在的一些问题,吸取借鉴发达国家经验和教训,建立独立的配送体系。针对配送中存在的问题,运用配送理论,对配送路线进行重新选择优化;对配送车队组建方式的优劣势进行分析,根据企业采用第三方物流的的优势,将配送业务外包给核心承运商,运用层次分析法和模糊综合评价法建立运输商评价选择模型,运用评价模型所选择的运输商在实践中极大地提高了配送服务质量,降低了配送成本,提高了加油站的利润和效率;针对区域配送中配送中心布局不合理的现象,对区域配送中实行单库、多库配送进行分析,对现有部分油库的选址合理性进行论证。运用客户关系理论和客户重叠理论,通过配送策略的实施,加强客户关系管理,固化客户关系,使销售网络得到进一步的巩固和加强。 本文以中石油 XX 销售公司的配送案例进行研究,侧重于核心承运商的评价选择和基于客户关系管理的配送策略的实施,达到增强企业盈利能力,巩固和扩大销售市场,增强企业核心竞争力的目的,给类似企业以借鉴。