伴随着市场环境的不断发展和渠道关系的日益复杂化,学术界对于渠道理论的研究经历了两个主要阶段。20世纪70年代前,以经济学思想为主导的“渠道结构理论”占据了渠道研究的主流,而在此之后,则是以行为变量研究为主的“渠道关系范式”。但无论是“结构”或是“关系”,都仅仅以企业在渠道中所处的上、下游位置的不同来进行双边关系研究。同时,到目前为止的研究主体所针对的都是对现有渠道关系的改善与提高。因此,并没有学者尝试从一种全新的角度对渠道双方关系进行研究,更鲜有研究是考虑到企业应该如何挑选渠道伙伴而不仅仅是提高现有渠道的效率和质量。本文则试图通过实证研究来验证以下两个问题:如果以双方在渠道关系中的位势高低来进行双边关系研究,其各自对于关系质量的感知水平和作用机制会否存在差异?如果和权力更大的企业合作,处于弱势地位的成员能否达到其和强势伙伴合作的初衷,既取得更好的绩效表现?本文在对渠道理论的演进过程进行简要回顾的基础上,结合了“权力范式”与“关系范式”,选取两者的核心变量构建了新的理论框架。通过212对配对样本的实证研究,运用了独立样本T检验的方法对强、弱势成员在渠道关系中的感知水平进行检验;并通过LISREL结构方程模型来验证强、弱势成员对渠道关系的感知对于各自绩效的影响机制和结果。研究结果表明:在渠道关系中,强、弱势双方对于依赖、信任和满意度的感知水平均存在显著差异,弱势方的依赖水平较高,而强势成员则具备更高的信任和满意度水平;强、弱势方各自的冲突感知、依赖感知对于信任和满意的作用机制保持一致,并不因为地位差异而有所区别;强势方的绩效表现会因为其自身的满意度提高而得到提升,而弱势方的绩效表现则不会受到其满意水平的影响。说明在这种地位不平等的渠道关系中,弱势成员的利益并不能得到有效保证,其绩效水平表现并不能通过提高自身的满意度而获得增长。最后,根据以上的研究结果,本文就我国中小企业目前的发展战略给予指导,并针对如何帮助其找到更为合适的渠道合作伙伴提出了合理的建议,并对未来研究方向予以展望。