在社会主义市场经济条件下,热电联产集中供热行业迅速发展。在同一地区往往有几家供热企业同时供热,本文以一家地方性集中供热企业近几年的情况为研究对象,就其经营的得失进行了细致的分析。我们首先调查了公司的运营情况,接着分析其战略和战术的得与失。最后提出一些结论和建议。文章内容主要包括:一 公司的运营情况1.公司始建于1987年,公司的生产经营以供热、发电为主。公司的产品主要由电和蒸汽组成。我们将研究其供热市场的营销。2.在分析万通公司的营销环境时,我们认为该公司所处地区的人文和经济环境对供热市场营销是有利的,自然环境的要求对限制竞争有利,也就对制定价格有利,这也同时增加了万通公司的生产成本。3.政治和法律环境对万通公司来说,影响最大的就是它的价格制定要经过听证会,而听证会代表有许多是用户代表,他们有在政府中任职的,这些特定利益将对该公司的营销造成一定压力。4.竞争态势。任何市场都存在着进入壁垒、退出壁垒和至利能力问题,万通公司要确定它的首要竞争者,辨别竞争者的特点,分析他们的战略、目标、优势与劣势及反应模式。5.截至目前为止,万通公司共分四期建设,它的用户数量在1997年曾达到最高峰113家,但它的利润情况却不理想,尤其是近几年来一直在亏损的边缘徘徊。二 公司战略和战术的得与失通过分析我们认为存在以下问题:1.目标市场不够明确。公司始建于1987年,原是政府管辖的国有企业,具有公益性质。因此,它的市场就不可避免带有行政干预成分。明知供应有些用户是赔本的,也要做,没有明确的目标市场。随着经营体制的转变和市场竞争的开始,公司需要重新来评估目标市场。2.缺乏明智的竞争战略。(1) 没有充分认识到所经营的产品属性,也就没<WP=3>有能够认识到来自新进入者、竞争者的威胁。(2) 对竞争者的行为动机分析不够。(3)对自身的竞争优势把握不准,缺乏明确的定位。3.客户关系管理水平有待提高。在公司的现有客户管理体制中,更接近大客户销售方案,而不是战略大客户管理方案。尤其是大客户流失事件,原因主要是战略方面的。4.定价欠妥,包括定价战略和定价方法。三 我们分析了公司的成本,并在分析资产负债表和损益表的基础上,重新给产品定价,这个价格考虑了各方面的承受能力。