在过去的研究中,销售人员与消费者的互动一直是营销学者关注的热点,其中销售人员采取的较为常见的互动方式就是讨好策略。过往的研究中组织行为学、消费者行为学都探讨了讨好策略的效果,但对产品评价的影响涉及的不多。另外一方面,讨好行为分为不同的类型,过去的研究中较少针对具体的讨好类型的效果。所以,本文对两种讨好策略即对比销售人员使用奉承式讨好策略和帮助式讨好策略对消费者产品评价的影响进行研究,提出讨好策略的效果不能一概而论,并研究影响的机制和存在的调节因素。本文通过实证研究的方式证明假设,包含六个实验,除预实验以外,其他五个实验对涉及的四个假设进行研究。实验一通过故事代入法的方式对自变量也就是奉承式讨好策略和帮助式讨好策略进行操控,通过被试对产品评价的打分,得出假设1,销售人员使用奉承式讨好策略相比帮助式讨好策略对消费者的产品评价更为消极。实验二在实验一的基础上引入对中介真诚感的测量,发现两种讨好策略引起的消费者产品评价的显著性差异是由真诚感引起,所以证明了真诚感是中介机制。实验三、四引入调节变量也就是权力的操控,得出消费者的权力感会调节两种讨好策略对产品评价的影响,奉承顾客的讨好策略与帮助顾客的讨好策略的效果差异只对权力感高的消费者起作用。实验五排除了不同消费者说服知识的高低引起销售人员讨好策略下产品评价的不同。