近年来,很多在中国市场经营的外资企业都面临越来越激烈的市场竞争,企业面临着巨大的销售业绩和利润增长压力。M(中国)公司也正在面对这样的局面,为了摆脱这种困境,M(中国)公司致力于积极开发并上市新产品,希望能够以新产品的技术先进性或应用新颖性抢占或者扩大市场份额,也希望在新产品上市时能以较高的定价支撑起高利润。然而,在新产品推广中也出现了各种各样的问题,其中如何改善和提高营销人员推广新产品的驱动力就是重要的课题之一。M(中国)公司通过多年来的实践经验发现,如果不能解决好营销人员推广新产品的驱动力问题,很多好的产品就无法为公司创造期望的销售额和利润。所以研究如何给予营销人员恰当的激励,最大程度地激发他们推广新产品的驱动力就是一个至关重要的任务。完成好这个任务才能使公司的新产品能够快速地推向市场,才能使公司摆脱激烈竞争下销售额和利润双重增长的压力,这正是笔者研究此课题的出发点。同时,这个问题的研究对M(中国)公司以及有同样问题的外资企业也有着重要的现实意义。本文在简述了新产品推广、驱动力以及相关激励理论的基础上,结合M(中国)公司电力部近年来销售业绩以及营销人员现行管理机制的实际情况,对M(中国)公司电力部营销人员在新产品推广中驱动力不足的表现进行了分析,并通过问卷调查和个体访谈的方式分析了其中的原因。基于这些原因,本文针对性地提出了改进M(中国)公司电力部营销人员推广新产品驱动力不足的具体措施,以期通过这些措施的实施能够改变现状,从而使得M(中国)公司电力部营销人员在新产品推广中获得更好的绩效。也希望本文中的建议能被同行业有类似问题的外资企业所借鉴。