销售人员管理从上世纪70年代以来一直备受社会各界的持续关注，销售人员控制是销售人员管理中颇显重要的概念之一。企业要发展和维持与销售人员的良好关系，从而提升销售绩效，就必须选择行之有效的管理方式。然而，国内学者对销售人员控制研究仍然偏于局限，尤其是对销售情境下的销售人员动机研究还较为少，以往的研究倾向于将销售人员动机视为特征而不是可变量。此外，以往销售人员动机实证研究众说纷纭，观点不一致，这给实业界与理论界学者研究带来困惑。基于上述原因，本研究从销售人员控制的角度出发，探索其同销售人员动机与销售人员绩效的关系。通过文献综述，构建包含销售人员控制、销售人员动机、销售人员绩效的研究框架及假设，并选取广州市医药、保险、LED、涂料等行业相关行业销售人员作为研究对象进行问卷调查，对回收的238份有效问卷通过SPSS进行数据统计分析。主要实证检验结论如下：（1）销售人员控制与销售人员动机的关系：活动控制与挑战寻求呈负相关，同任务寻求、报酬寻求呈正相关，与认同寻求无显著相关；能力控制与挑战寻求无显著相关，与其他动机变量呈正相关；结果控制与报酬寻求呈正相关，与其他动机变量无显著相关；（2）销售人员控制与销售人员绩效的关系：除了活动控制与行为绩效无显著相关外，其他销售人员控制都与行为绩效、结果绩效均呈正相关；（3）销售人员动机与销售人员绩效的关系：除了认同寻求与行为绩效无显著相关，与结果绩效呈负相关，任务享受与结果绩效无显著相关外，其他销售人员动机变量与行为绩效、结果绩效均呈正相关；（4）销售人员动机的中介作用：销售人员动机中介作用显著，此外，销售人员动机内部，挑战寻求、任务享受分别同报酬寻求、认同寻求均呈正相关。