商务旅游管理是源于西方国家的一种新兴业务,具体是指商务旅行计划通过专业服务商的管理、监控、数据分析并实施持续优化策略,从而为服务企业提供完善经济的出行服务,达到节约费用控制差旅成本的目的。随着中国经济社会的不断发展,中国市场对高效的国际商务旅游管理的需求也不断扩大。近20年来,具有先进管理经验的跨国国际商务旅行管理公司开始面临来自中国本土竞争者的挑战。虽然跨国的国际旅游管理公司行业经验丰富、服务标准高,但是,国内同业市场竞争者借助本土化经营特色,以及积极的学习态度,使得参与中国市场竞争的跨国商务旅游管理公司的竞争力日益削弱。A公司就是这样一家具有行业标杆的跨国国际商务旅游管理公司,它至1995年进入中国以来,一直坚守全球化标准营销策略,虽然在进入中国市场之初,这种策略保证了行业优势经营了良好的业绩,但是,随着中国市场的个性化需求扩大,本土竞争对手的营销策略更加灵活,A公司原有的全球标准化营销策略凸显其不足和局限性,导致公司的发展停滞不前。本文以A公司作为案例研究对象并运用服务营销理论,对其在中国市场开展本土化的服务营销策略进行研究,并提出相关的本土化营销策略建议。在回顾前人文献研究成果的基础上通过深度访谈方法,对A公司的目标顾客进行需求和动机调查,具体访问35家国内企业负责国际商务管理服务的采购人员,目的找出影响产品购买的动因及其对商务旅游管理的认识等,同时,帮助A公司发掘出最具潜力目标市场。研究发现,A公司存在全球企业客户及国内企业客户严重失衡的情况,为了提升中国本土市场竞争力,A公司应该在产品设计、定价、有形展示等多个方面,从提升本土化的服务营销策略角度,提出要特别强调针对中国中小企业在消费观念提升过渡期的营销对策,将本土化策略与标准化策略作有机融合。最后,本文还讨论了管理建议、不足和未来的研究展望。