水泵作为机械产业的重要部分,对于国内机械工业发展具有重要意义。目前涉及到水泵应用的行业有建筑行业、工业行业、市政水务行业等等,社会经济的发展使得市场对于水泵产品的需求量不断提高。我国机械协会水泵行业分会的相关统计数据可以看出,截止2016年末,国内总计有较大规模的泵类相关企业四十家左右,此外企业规模超过一百万元的总计约有近1000家。国内的外资企业与本土企业等相比较而言,具备着较为先进的技术能力,品牌效用以及管理能力,并且拥有相对稳定的资金。其中,国内的一些中小型企业由于资本相对薄弱,并且技术能力不够先进,面临较大的生存压力。本研究以国内外资企业丹麦格兰富(Grundfos)水泵集团在中国投资建立的销售公司,也就是格兰富水泵(上海)有限公司作为本文的研究案例,运用比较研究法、案例法以及问卷法等研究方法对于该企业的市场营销策略进行研究。首先本文阐述论文研究的相关理论,比如4P理论、STP理论等营销理论,从而为本文研究奠定了理论基础;其次,选择五力模型对于该企业的行业竞争情况进行了研究;然后,根据前文的研究结论,针对格兰富水泵(上海)有限公司的具体情况制定了相关的营销策略,主要包括市场细分策略、组合营销策略等等;最后,针对格兰富水泵(上海)有限公司营销策略实施的特点,对该企业提出了相应的对策与建议。本篇就格兰富水泵(上海)有限公司目前的市场营销策略进行研究。对该公司的微观环境以及宏观环境进行了分析,并且进行了市场细分以及目标市场的选择。研究发现,格兰富近些年越发看重公司的市场营销,虽然取得了一定的成效,但是仍存在着一些问题:在产品策略方面,存在产品的中国本土化不足,外购产品的整合困难等问题;在渠道策略上,存在重大项目和重大客户难以突破、代理商网络的老化、区域发展不平衡、中国客户的国际化不足、客户分布结构不合理等问题;在价格策略方面,存在市场报价混乱、缺乏弹性的价格等问题;在推广策略方面,存在推广模式单一、市场推广深度不够等问题;在市场行业划分管理,存在行业冲突、新行业的市场开发困难等问题。总之,格兰富在中国市场取得了很大成功,但仍然有很多市场策略问题需要逐步妥善解决,否则将影响到格兰富接下来的市场发展以及格兰富中国2020战略的有效实施。根据企业的实际情况制定了应用领域划分管理的市场策略,以及销售渠道的建设。除了这些还引入了成立跨部门的项目组、实行全体员工KPI考核的服务营销策略,相比以前更加符合企业未来的发展规划。本文得出以下结论:在产品策略上,格兰富需要做出加快产品本土化、推动研发决策的中国本土化、推动外购产品的整合、加强改造及替换水泵业务的市场等策略调整;在渠道策略上,一是要加大重大项目及重大客户的直销、二是要建立大客户销售团队、三是要授权代理商的改革、四是要推出项目代理备案、五是加快中西部和三四线城市覆盖、六是国际化中国客户的战略合作;在价格策略上要做出一下调整:一方面要加强代理商的客户追踪,另一方面要特殊项目及特殊客户的特价审批;在推广市场策略方面,要实行专业性群体推广市场策略、新媒体传播推广市场策略、公共关系推广市场策略等策略;在应用领域划分管理的市场策略方面,一是组建跨部门团队,二是建立行业和区域结合。