营销渠道是促使产品和服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。渠道分销模式必须由企业的营销战略决定,适应企业的内外部环境。渠道分销模式的变革是一项系统的工作,企业的内部营销组织的结构、营销岗位职责的制定、营销组织的绩效考核和员工的激励都要与渠道分销模式相匹配。TCL白家电的渠道分销模式经历了三次大的变革。本文在总结前三次变革的基础上,通过对TCL白家电的SWOT分析、选择渠道结构影响因素分析、历史对比分析,对湖南管理中心的渠道分销模式做出了优化设计。为保证分销模式的实施,本文还制定了详细的绩效考核措施、激励措施和具体的实施措施。文章共分六个部分:第1章是导论,内容包括问题的提出、营销渠道文献综述、研究目的与意义、研究思路与方法。第2章是介绍白家电行业与市场特点,包括白家电的市场情况、白家电的行业情况和白家电的渠道情况。第3章是分析TCL白家电渠道分销模式的演变过程。第4章是对TCL白家电营销渠道现状与问题分析:包括SWOT分析、选择渠道结构影响因素分析和历史对比分析。第5章是对TCL白家电分销渠道模式进行优化设计,包括了渠道分销目标的设定、分销渠道类型的选择、分销渠道长度和分销密度的确定、分销渠道责任和利益的分配。第6章是TCL白家电分销模式的实施保障,制定了营销组织的绩效考核措施、不同岗位的激励措施、实施的保障措施。第7章是结论,再次强调了论文的重点和主要观点。