随着我国由计划经济向市场经济的转变，特别是进入WTO后，中国作为全球最大的汽车潜在市场；已成为国外各大汽车公司的必争之地。国外汽车公司不仅开进来先进的汽车，同时也会带来比较成熟的营销理念和营销手段，面对如此强大的竞争对手，国内汽车企业必须提高自身竞争力；既要提升硬件设施，更要提高自身市场营销能力。销售渠道的建立和管理作为市场营销的一个重要内容和企业的重要外部资源，已成为国内各汽车企业战略决策问题。尽管目前国内汽车企业都建立了自己的销售渠道对其进行管理和控制，但缺乏理论指导和管理经验。同国外公司拥有的丰富的市场渠道建立的理论和几十年的渠道管理经验相比，显得十分的幼稚和薄弱，使我国汽车企业在未来的竞争中处于弱势，因此如何建立科学有效的销售渠道管理模式成为国内汽车企业所面临的重大难题之一。笔者希望通过借鉴国外的先进理论、结合国内企业在销售渠道的建立和管理方面的经验教训，找出适合中国企业特色的销售渠道管理系统的模式。本文以东南汽车公司如何建立销售渠道管理系统为主线，从四方面进行分析和阐述：东南汽车公司销售模式选择经历的几个阶段及存在问题；对东南汽车公司在渠道成员选择、渠道层次划分，渠道冲突解决，价格体系的制订、今后服务体系的建立等几个方面进行分析，分析其存在的问题；从理论上分析目前广泛采用的代理制、买断制、经销制、助销制四种销售模式的优缺点，结合东南公司销售渠道管理系统的实际情况，确定将助销式作为东南公司今后渠道管理模式的发展方向；通过确定东南公司采用助销模式，来解决目前东南公司在销售渠道管理系统所存在的问题。 通过对东南公司销售渠道进行分析、总结其经验教训，以助销模式作为发展方向，找出一套适合国情的汽车销售渠道的管理模式。