营销渠道管理是企业的一项基础管理工作,在企业的市场营销组合中扮演着十分重要的角色,也是企业获取长期竞争优势的战略要素。最近几年来,在整个电信行业发生的诸如电信运营商的重组、3G牌照的发放等巨大变革,进一步推动了国内三大电信运营商：中国移动、中国联通、中国电信步入电信全业务竞争时代。旧的竞争格局已被彻底打破,新的竞争格局正在形成。电信运营商之间的竞争已逐步脱离单纯的网络技术竞争及价格竞争,而逐渐朝着渠道竞争和终端方面的竞争演变。营销渠道作为产品销售与客户服务的重要环节成为电信运营商打造最新的核心竞争力所关注的重点。本文在理论概述部分系统地阐述了营销渠道的内涵、功能和结构。然后对盘锦电信市场的环境、PJ公司的概况以及营销渠道管理方面存在的问题进行了分析,从而提出了PJ公司营销渠道的优化设计和方案。在此原则的基础上,对公司各类营销渠道制定了进一步的管理改进措施,主要包括实体渠道中的自有渠道、社会渠道在人员选择、激励、考核、控制等方面营销管理改进措施。本文以PJ公司为研究对象,对其营销渠道管理及改进策略进行了深入的研究,对PJ公司进一步增强渠道管理的能力,提高PJ公司的区域竞争力都具有指导意义,相信对其他城市的移动通信企业也具有一定的借鉴意义。