该文的目的以及意义在于通过客户关系管理的基础理论"关系营销",结合银行的金融产品特征和银行客户需求分析,并且提出银行实施客户关系管理的必然性以及关键成功因素.从客户的角度来说,金融产品和服务的需求是客户生命阶段的财务方面需求所引起.对银行来说,银行的客户关系是满足客户的需求并且创造客户价值,客户每个阶段周期所产生的需求也不同,为了实现他们的欲望,银行必须了解他们的每个阶段的真正需求,然而及时提供适当金融产品和服务.银行的忠诚客户可能是始终通过银行的产品和服务来满足他们每一个生命阶段的需求的客户.银行实施客户关系管理的目的之一就是获得忠诚客户,而赢得忠诚客户基于银行如何管理客户关系.在实施客户关系管理之前,银行必须清楚客户关系管理的主要概念以及含义,只有这样,银行才能建立稳定并且持久客户关系.该文的主要内容将从客户关系管理的基础概念以及含义开始,阐述银行在实施客户关系管理必须考虑的关系营销基础理论;服务行业的关系营销战略;思想以及核心价值;关系营销的过程.然后通过分析关系营销和银行业的关系:在银行业中的关系营销角色、银行业客户需求分析和金融服务的价值创造,强调银行实施客户关系管理的必然性.最后将显示客户关系管理实施的主要基础:即借助客户关系管理的概念以及利用信息技术创造客户价值,并且提出客户关系管理实施的关键成功因素:通过客户信息来细分客户并且提供适当的产品和服务;客户为中心的组织结构;整合客户的接触点;建立绩效测量.