近年来，越来越多的外资保险公司陆续进入中国市场。这些外企凭靠集团浑厚的资本实力、成熟的管理方法、先进的经营理念、良好的商业口碑和多元化的保险服务加入到整个中国保险市场的竞争中。外资保险公司的业绩增幅在2012年曾达到全国平均水平2倍，而外资寿险更是一度达到全国寿险业及增幅平均水平的6倍，即使市场份额的占有率不大，但其发展速度是令国内保险公司侧目。　　面对竞争日益激烈的保险市场，对于IA这家外资寿险公司，建设培养一支熟悉市场行情、善于观察市场规律并适应公司制度的销售管理团队无疑是公司的首要任务。由于这些销售管理人员是公司发展的核心组成部分,他们工作表现和胜任能力的高低会直接影响公司绩效和战略发展，因此公司需要在现有绩效管理制度上推陈出新，改进并完善员工绩效评价体系，更好地让销售管理者在提高自身管理能力和综合绩效的同时为公司带来更大的效益。　　论文通过文献检索、员工访谈、问卷调查的形式，分析IA公司销售管理人员绩效管理的现状，并运用比较分析法全面剖析了问题和局限性，结合Caliper Profile(以下简称CP)测评的胜任力模型概念和意义为公司找到解决方法。　　基于CP测评的胜任力模型的绩效研究，很好地为公司绩效管理提供了新的方法和工具，打破了传统的考核思路,不再单一地选择考核指标而发生了其本质的变化，由胜任力视角出发，将绩效看作胜任力特征,改变了一般绩效考核只注重工作指标完成的情况，使评估内容在显性标准与隐性标准之间更加平衡。采用 CP的15个标准化测评工具展开研究，能客观地衡量个人的潜在动机和行为特征。这样更能够客观地全面地反映个人的努力程度和绩效结果。在论文的后半部分对比分析了实施基于 CP测评的胜任力模型管理前后销售渠道管理人员的绩效差异及对公司整体业绩的影响力。本文的研究成果不但对外资保险公司在绩效管理上有很强的参考和实用价值，对国内其他保险公司如何更好地管理员工绩效也起到重要的借鉴意义。