销售渠道又称为分销通路,销售渠道是产品从生产者传到消费者手中所经过的通道。产品渠道策略是整个营销系统的重要组成部分,它解决的主要问题有:产品上市场初期一线市场铺货要求、销售费用控制、产品信息反馈、产品流向消费者、资金流向、生产者、产品的分销密集要求等。所以,渠道的选择和执行在产品营销中起着至关重要的作用。因此,如何针对商品特点设计自己独具特色的销售渠道,如何利用销售渠道更好地从事产品分销,已日益成为企业营销工作的重点问题。TCL手机自1999年推出第一款宝石手机并迅速获得市场成功以来,在这个行业历经了七个年头,渠道模式也在自建渠道模式、省级包销商模式以及自营产品直供卖场模式等模式不停的变换中。随着洋品牌手机对中国市场的越来越熟悉,市场竞争的日益深入,历经了数次渠道模式变革的TCL手机始终没有走出市场下滑的局面。究竟该如何开展营销渠道的变革?哪些方面的要素对TCL手机渠道变革至关重要?本文将对2003年历年以来TCL手机销售数据的收集整理,通过回归分析法得出各个渠道关键指标之间的相互关系。文章最后,结合目前的市场及TCL手机本身的状况提出:采用复合型渠道模式是现阶段TCL手机合适的渠道模式,同时,详细阐述了在复合型渠道模式下如何定位各个渠道成员、开展渠道工作、以及实施过程中应注意的事项。