企业营销人员胜任力与绩效关系研究

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在社会的发展进程中,推动社会进步、民众富裕、国家富强的重要力量是人才,当代国家之间竞争也由原来以经济、军事为主的竞争演变成人才为主的竞争。在企业之间的相互竞争中,已经从物质资源的丰富性与生产技术的先进性的竞争转变为依赖人才的竞争。企业要生存,就不能离开产品或服务的销售,没有销售就没有收入,企业便会因为没有收入而不复存在。企业营销人员是企业产品或服务销售的策划和执行人员,是企业得以生存和发展的铺路人。企业营销人员胜任力模型研究有助于企业实现对企业营销人员行为的有效管理,而进行企业营销人员胜任力与工作绩效之间的关系探索,可以为企业营销人员队伍的建设提供指导,指出哪些行为特征能够促进工作绩效的提升,哪些行为特征对工作绩效的影响不显著,从而可以有针对性的对营销人员进行培训。同时也为企业营销人员自身能力素质的提高提供参考,进而促使企业营销人员认识到自身存在不足,以及差距有多大,这样在日常的学习中可以有针对性的学习。本研究以企业营销人员胜任力的为起点,在理论分析的基础上结合实证研究,对企业营销人员胜任力要素进行分析,构建了企业营销人员胜任力模型,进而对企业营销人员胜任力与绩效之间的关系进行研究,分析企业营销人员胜任力各要素与绩效之间的关系。通过以上研究,本论文得出的主要结论为:本论文建立了包含六项维度企业营销人员胜任力模型,分别为管理与决策能力、市场开发能力、人际能力、沟通能力、专业知识、个性品质,其中管理与决策能力包含决策能力、计划能力、组织协调能力、组织能力、客户关系管理和全局观念6个要素;市场开发能力包含市场运作、市场拓展和新产品引进与推广3个要素;人际能力包含人际影响、培养关系和亲和力3个要素;沟通能力包含语言表达、商务谈判、公关能力和沟通力4个要素;专业知识包含行业知识和产品知识2个要素;个性品质包含吃苦耐劳、诚实正直、耐心和责任心4个要素。本论文分析了企业营销人员各胜任力特征要素与绩效之间的关系,管理与决策能力、市场开发能力、人际能力、沟通能力、专业知识和个性品质与任务绩效呈显著正相关关系,其中市场开发能力对任务绩效的影响强度最大;管理与决策能力、市场开发能力、人际能力、沟通能力、专业知识和个性品质与关系绩效呈显著正相关关系,其中人际能力对关系绩效的影响强度最大。研究中发现,企业营销人员任务绩效与关系绩效之间也有正相关关系。
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