角色模糊、角色冲突属于工作压力研究范畴，而适应性是积极心理学的热点研究之一，两者都是组织行为学和管理心理学的研究热点。本研究在总结前人研究的基础上，以Weitz et al(1986)提出的适应性销售为理论基础，探讨了角色模糊、角色冲突对适应性销售行为的影响及其内部机制，并对顾客导向作为中介变量的模型进行探讨与验证。研究用问卷调查的方法，对全国各省市350名销售人员进行调查，考察角色模糊、角色冲突和适应性销售行为之间的关系，探讨顾客导向作为中介变量的实证研究，得到以下一些主要结论：（1）销售人员角色模糊、角色冲突对适应性销售行为都有负向影响。（2）销售人员角色模糊、角色冲突对顾客导向都有负向影响。（3）销售人员角色模糊在顾客导向中介作用下，角色模糊对适应性销售行为影响不显著；顾客导向对适应性销售行为具有显著影响，说明顾客导向在角色模糊和适应性销售行为中起完全中介作用。销售人员角色冲突在顾客导向中介作用下，角色冲突、顾客导向对适应性销售行为的影响都是显著的，说明顾客导向在销售人员角色冲突和适应性销售行为中起部分中介作用。