【摘 要】
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对于工业品生产和销售企业来说,如何管理并留住最有价值的大客户是企业生存和发展的基石。一直以来,中国本土企业凭借其劳动力成本低廉构建低成本竞争优势,然而,随着跨国企业
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对于工业品生产和销售企业来说,如何管理并留住最有价值的大客户是企业生存和发展的基石。一直以来,中国本土企业凭借其劳动力成本低廉构建低成本竞争优势,然而,随着跨国企业的研发和生产向华转移,成本优势逐渐消失,中国企业需要在更好水平上构建竞争优势,创造高绩效。可以预见,以客户为中心创造独特商业价值的能力将在很大程度上决定企业的竞争优势。
本文以中国本土IT企业HJ公司为例,探讨工业品生产和销售企业在大客户管理中以客户为中心创造独特商业价值的过程和能力培养方式,以期为其他国内工业品企业提供借鉴,在新一轮的全球竞争中,构筑中国企业的独特竞争优势。
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