进入21世纪以来,汽车行业蓬勃发展,而采用汽车生产厂家授权的特许经营模式的汽车专卖店即4S店如雨后春笋,遍地开花。汽车销售人员作为汽车产品宣传和销售工作的主要力量,他们的胜任能力成为4S店成功与否的关键因素。所以本文的目的是通过实证研究的方法,构建针对汽车销售人员的胜任力模型。本文研究主要分为五个部分,第一部分主要提出了本文论题是在哪种背景产生的,介绍了研究目的及意义等内容。第二部分主要介绍了胜任力及胜任力模型的概念及发展现状等内容。第三部分通过文献分析法和行为事件访谈法提取汽车销售人员的关键胜任力要素,从而构建汽车销售人员胜任力理论模型。第四部分通过两次胜任力量表的发放,以及探索性因子分析、验证性因子分析、信度和效度等检验方法构建汽车销售人员的胜任力模型。第五部分是构建汽车销售人员的工作绩效模型,通过对胜任力模型和工作绩效模型进行相关性和回归性分析来验证胜任力模型。通过第三部分文献梳理和行为事件访谈共筛选出47项汽车销售人员的胜任特征,根据行为描述开发胜任力初始调查问卷。通过对初始测量问卷的检验,得到35个汽车销售人员的胜任因素,开发正式调查问卷。通过对正式调查问卷进行探索性因子分析、验证性因子分析、信度和效度检验得到汽车销售人员的胜任力模型是一个7因子(汽车销售特质、职业素养、汽车销售专业技能、人际技能、沟通能力、学习能力、信息收集处理能力)的结构模型。将得到的二因子的工作绩效模型与胜任力模型的七因子进行相关性和回归性分析,验证二者存在显著正相关,并且不同的胜任特征对绩效有不同的预测作用。最后,分析最终构建汽车销售人员胜任力模型在招聘、培训、绩效三方面的应用研究。分析在应用胜任力模型的情况下,招聘、培训、绩效等人力相关工作应该怎样改进,改进后能带来什么样好处。