随着市场竞争的日益激烈,单凭产品的独立优势赢得竞争已非常困难。在产品同质化的背景下,唯有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势。在当前形势下,分销渠道逐渐出现以下三大新特点。一是销售终端建设中心化,企业只有较强对终端的控制才能将“触角”延伸到市场的第一线,只有真正的以消费者为中心,才能打动消费者,提高市场份额;二是渠道模式多元化,企业要突破单点模式,建立多元化的模式,在经销商的利用和依赖上找到相对的平衡点,既要加强经销商的积极性,又不能过分依赖经销商。过分依赖现有的大经销商,忽视了与消费者的沟通,会导致与经销商的合作关系中处于极其被动的地位;三是渠道结构扁平化,即销售渠道越来越短、销售网点则越来越多。销售渠道短,增加了企业对渠道的控制力,也可以为渠道提供点到点的支持,有的放矢的为渠道进行全方位的服务。本论文是对五强公司分销渠道的实证研究。五强公司目前的销售渠道,在一定时期内为公司的快速发展提供了支撑,但随着公司的日益壮大和市场竞争的越发激烈,其销售渠道已经暴露出不少的漏洞。比如,渠道模式界定不清晰。“厂家直销+经销商分销”的渠道模式虽然得到认可,在一定时期内也对销售促进起到了重要的作用,但限制了企业为消费者创造超值服务的能力。再如,渠道缺乏效率、成员活力不足。分销渠道成员良莠不齐,素质偏低、积极性不高、忠诚度不高。还有渠道功能不健全;渠道冲突时有出现;营销重心偏位,对终端消费者重视不够;分销渠道成本过高等等。如上所述,五强公司的渠道存在诸多的问题,完全有必要对它的渠道进行深入的研究,对现有渠道进行改进,使渠道的操作更简易,渠道的运行成本更低、效率更高。企业的分销渠道策略,直接影响到企业的营销速度和效率。五强公司作为一个中小企业,和大企业不一样,渠道模式必须更加符合低成本、操作简易、高效率的原则,以利于在激烈的竞争环境中保存实力,并图进一步发展扩大。当然,国内也不乏这方面的研究,但是渠道策略所面临的现实问题和企业所处环境的不同,策略是不可以随便套用的,因此,理论研究和实践的结合,显得尤为重要。本论文首先分析塑料型材及门窗行业的发展特点,研究国内厂家现行的分销渠道的特征;然后针对五强公司的实际情况,研究公司现今的分销渠道现状,分析公司的渠道问题;再次分析分销渠道的影响因素,研究这些因素对五强公司分销渠道问题产生的影响;最后,提出五强公司的渠道改进策略,完善现有的渠道,使公司的分销渠道更适合企业的发展。