近年来,随着国内经济增长速度的放缓,金融市场的逐步开放,利率市场化的加速推进,银行业维持高速的业绩增长变得越来越困难。显然,传统的市场营销方式和单一的营销模式已不能更好的解决银行业在发展过程中所面临的众多问题,必须在管理上下功夫,客户关系营销就是一个有效途径,而贵宾客户关系营销则是重中之重。本文以关系营销理论作为理论基础,从关系营销的发展渊源、理论流派、基本特征、基本原则和最新理论成果等方面,对关系营销的理论进行了简要介绍。通过对西方商业银行在关系营销实践中先进经验的学习,分析了关系营销在我国商业银行的发展近况,主要指出中信银行兰州分行存在的贵宾客户忠诚度低流失率高、金融产品和服务同质化严重、在本地品牌知名度较低、内部员工流失率高、忽视了贵宾客户以外的其他关系的营销等问题及上述问题产生的原因。运用PEST和SWOT分析方法,对中信银行兰州分行的内外部营销环境进行了分析,制定了适合中信银行兰州分行贵宾客户的关系营销策略,主要包括优化外部公共关系、完善银行服务、强化与客户的感情联系、重视内部营销等,并进一步提出了实施贵宾客户关系营销策略的保障措施。本文的最后,对贵宾客户关系营销策略方面存在的不足进行了反思,并对该理论未来在中信银行兰州分行的发展和应用进行了展望。