【摘 要】
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以“最后报价谈判”问题为实验材料，考察冲突决策情境中决策权力和人际关系对决策者的策略选择及决定的影响.采用3(决策权力：分配权，否决权，要求权)×2(人际关系：好朋友，陌生人)组间设计.结果 发现：(1)拥有分配权的决策者更倾向于采取竞争性策略，自己多得一些，对方少得一些.拥有否决权的决策者更倾向于采取合作性策略，愿意在较大程度上做出妥协，让对方多得一些，自己少得一些.拥有要求权的决策者更倾向于采
【机 构】
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南昌大学公共管理学院 江西南昌,330031
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以“最后报价谈判”问题为实验材料，考察冲突决策情境中决策权力和人际关系对决策者的策略选择及决定的影响.采用3(决策权力：分配权，否决权，要求权)×2(人际关系：好朋友，陌生人)组间设计.结果 发现：(1)拥有分配权的决策者更倾向于采取竞争性策略，自己多得一些，对方少得一些.拥有否决权的决策者更倾向于采取合作性策略，愿意在较大程度上做出妥协，让对方多得一些，自己少得一些.拥有要求权的决策者更倾向于采取平均分配策略，只在极有限的范围内做出让步，让对方略微多得一点.(2)担任两种角色的决策者所决定的点数差异显著.与对方是陌生人相比，当对方是自己的好朋友时，决策者决定得到的点数明显地更低.在担任好朋友角色的决策者中，有超过2/5 的人决定采取合作策略，也有超过2/5 的人决定采取平均分配策略，只有不足1/10的人决定采取竞争策略.这种策略上的显著分化似乎表明，面对好朋友时，人们更倾向于按照平等原则进行平均分配，甚至是礼让三分以维持友谊.在担任陌生人角色的决策者中，采取合作策略、平均分配策略和竞争策略的决策者大致上各占1/3.横向比较的结果发现，担任陌生人角色的决策者中采取竞争策略的人数明显高于担任好朋友角色的决策者中采取竞争策略的人数(p＜.01).
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